“尊敬的客户，我行已获个人养老金首批资格，诚邀您办理个人养老金，每年至高省税5400元，免费为您提供一站式养老规划。现在预约，有机会领取高达66元助力红包！”

看着招商银行发来的短信，北京市民李阳放下了手机。自11月25日个人养老金制度启动实施后，这些天，他已经数不清是第几次被银行这样“催着”开通账户了。

(资料图片仅供参考)

“有招行、北京银行、民生银行……微博、朋友圈里也都是不同银行的推广信息。怎么都喜欢扎堆儿呢？”李阳还在纳闷时，有民生银行工作人员告诉市界，政策启动后不久，多家银行就给客户经理重置了绩效。

为了完成KPI，不少员工动起“歪脑筋”，在淘宝、闲鱼上，以“拉人头”返佣金的方式，求助网友“帮忙”开通个人养老金账户。

近日，闲鱼上一件标价20元的“商品”引起市界注意。卖家写着：“只要你完成开户截图，我就给你钱。限杭州社保在缴人员，且有中农工建交邮任意卡皆可。”

在信息经济时代，账户既是银行和企业、客户交互信息的主要渠道，也是挖掘客户价值的直接途径。谁拥有的账户多，谁就掌握了持续的资金流和人气。

其实个人养老金制度推出后，感受到业绩压力的不只有银行经理，基金从业者们也“拼了”。

11月28日，首批129只个人养老金基金Y类份额悉数开售。据不完全统计，包括华夏、南方、富国、博时、鹏华、嘉实等20余家公募基金在第一时间成功开单。但基金经理自购的不在少数。

比如，华夏基金经理许利明顶格申购了华夏养老2040Y份额，成为该基金直销第一单客户；华宝基金经理孙梦祎也自购了华宝稳健养老（FOF）Y份额。

银行和基金公司摩拳擦掌时，券商、保险公司等金融机构也虎视眈眈。中金公司预计，到2030年个人养老金规模有望迎来1~3万亿元的增量资金。

一场速度与时间的博弈正在展开。群雄逐鹿，谁能抢滩万亿个人养老金市场？

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争抢个人养老金账户

11月25日，人社部宣布，个人养老金制度率先在北京、广州、西安、成都等36个先行城市或地区实施，参加人可通过全国统一线上服务入口或商业银行等渠道建立个人养老金账户。

所谓个人养老金，是指政府政策支持、个人自愿参加、市场化运营、实现养老保险补充功能的制度。只要你是在中国境内参加城镇职工基本养老保险或者城乡居民基本养老保险的劳动者，均可参加。

根据《个人养老金实施办法》，每位个人养老金参加人都需要开设两个账户，即个人养老金账户及个人养老金资金账户。

其中，个人养老金账户，需要通过国家社会保险公共服务平台、“掌上12333”等全国统一线上服务入口或者商业银行等渠道建立，用于信息记录、查询和服务等。

而个人养老金资金账户，需要在符合规定的商业银行开立或者指定，用于缴费、购买金融产品、归集收益、领取个人养老金等。

“这两个账户都是唯一的，且互相对应。通过银行可以一次性开立这两个账户。”人力资源社会保障部养老保险司副司长贾江说。

缴纳个人养老金，必须得通过银行开户。这是银行相对其他金融机构“得天独厚”的优势。在万亿市场面前，为争夺更多资源，银行之间开始疯狂“抢人”。

在给客户经理们提出KPI要求后，各大银行纷纷在App上设置了个人养老金专区，有些还以红包奖励刺激账户开通。

但个人养老金新政呈现的几个特点却让不少客户犹豫了：一是每年缴纳个人养老金额度上限为1.2万元；二是退休后才可取出；最重要的是，与普通存款不同，个人养老金账户里的钱，可以自主选择购买符合规定的理财产品、养老保险或公募基金等。

“现在一年交1.2万元，将来我们能领多少钱？”“万一理财亏本，岂非竹篮打水？”与垂涎个人养老金账户这块万亿“肥肉”的各大金融机构不同，还有人质疑，为什么已经有了养老保险，还要开个人养老金账户？

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一个宏观的回答是，我国的人口老龄化日益严重，退休人员越来越多，但在养老保障方面，依旧存在很大的缺陷。

2020年第七次全国人口普查数据显示，我国65岁及以上人口为19064万人，占13.5%，人口老龄化程度进一步加深，这一数字在2035年将会超过20%。

而观察我国养老保障体系的构成，第一支柱是基本养老保险，即国家给钱；第二支柱是职业养老金计划，一般由企事业单位和个人共同缴纳；第三支柱是个人养老金和其他个人商业养老金融业务。

据财新网消息，截至2021年末，这“三支柱”的比例大约为6:4:0，比例极不协调；而个人养老金市场已经成熟的美国，“三支柱”的比例为1:6:3。

更棘手的是，作为养老体系“主力军”的第一支柱、第二支柱，也存在较大的资金缺口。

财政部数据显示，2021年我国养老第一支柱基本养老金，缺口达到7000亿元；截至2021年末，参与企事业保险的人数比例仅为5%左右，企业年金渗透率仍有待提升。

再从微观上解释，一位给客户定制过养老产品的保险业人士表示，我国养老金替代率的数字或许能说明很多。

养老金替代率，是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率，也是衡量劳动者退休后幸福值的重要指标。

目前，欧美等发达国家的养老金替代率达到了75%，但据中国人民银行金融研究所前所长、大成基金副总经理兼首席经济学家姚余栋透露，我国养老金替代率已经从2000年的70%降至2020年的41.3%。

在行业人士看来，发展养老保障体系第三支柱，已经到了刻不容缓的地步。

这些年，上述保险业人士在工作中发现，不少一线城市的居民，开始主动为自己购置各种商业养老险。

因此他认为，此次个人养老金制度出台，或许更大价值在于教育意义，“这在客观上会引导大家更多地关注养老主题金融产品，包括银行养老的理财、商业养老保险、养老主题基金等。”

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利好有多少？

个人养老金制度的推行，政策上已经做了充分的准备。

早在11月4日，人力资源和社会保障部、财政部等5部门联合发布《个人养老金实施办法》，并于同日发布《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》。银保监会还起草了《商业银行和理财公司个人养老金业务管理暂行办法（征求意见稿）》。

且在上述文件发布的前一日，财政部和国家税务总局还出了份《关于个人养老金有关个人所得税政策的公告》（下称《税延公告》）。

这些都意味着，我国个人养老金从账户端到资产端的基础政策已考虑得非常清楚。

可是在市场层面，由于人们对个人养老金概念的认知参差不齐，尤其是对养老金的收益到底如何，尚存疑问。

某外资保险公司的业务经理王迪表示：五年前，他也买过养老相关的基金产品，每年给自己存2~4万元，但这两年全跌了。

抛开收益情况，个人养老金，对客户最具吸引力的其实是节税。

根据《税延公告》，个人养老金在缴费环节按照1.2万元/年的限额予以税前扣除，投资收益暂不征税，在参加人退休领取环节时，税负为3%。

换句话说，对缴费者按每年1.2万元的限额予以税前扣除，相当于提高了缴费者个税起征门槛，对投资者有一定的让利。

目前我国个税规定，工资不超过5000元，免缴个人所得税；5000~8000元，个税为3%；8000~17000元，个税为10%；17000元以上，个税是20%。

财信证券研报指出，当前，我国数量众多的中低收入者税率(3%)低于2018年版的税延养老金领取时的税率(7.5%)，如果参加税延养老保险，不仅不能享受到税收递延的节税效果，反而增加了税收负担。

但本次个人养老金的领取收入实际税负由7.5%降为3%，再加上税收递延效果，预计将大幅增加对月薪酬在5000~8000元人群的吸引力。

另据国泰君安测算，当个人养老金领取时的税负由7.5%降低至3%，边际上每年为居民进一步节税540元。“基于缴费期1000元/月的免税额度，预计月收入在1万元以上的人群(5000元免税+约4000元专项扣除)有意愿参与个人养老金业务减少纳税基数。”

据了解，若按照最高额度1.2万元参与个人养老金，不同收入水平的账户持有人每年实现税收优惠最低360元，最高5400元。

招商银行节税计算器显示，假如参加人月收入1.5万元，第一年可享税收优惠1200元，之后随着参加人月收入的增加，可节省税额会越来越多。

但每年1.2万元的缴纳上限，对高收入群体来说还是有些低了，税收优惠没有太大吸引力。

王迪也说，依照他给北上广深的居民和中产家庭做养老规划的经验，每年1.2万元的额度是“不太够的”。

不过李阳选择开通了个人养老金账户，只是里面没有放置任何储蓄产品，他还在纠结，这种要等到退休才能取出来的钱，是否流动性太低。

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争夺万亿市场，谁能胜出？

无论怎样，作为一种补充养老金，个人养老金制度的推出从长期来看，能够提高养老金投资收益率。

也正是嗅到养老理财产品赛道潜藏的各种可能，首批入围的37家个人养老金销售机构，不仅包括六大国有银行，还有中信银行、光大银行、招商银行、民生银行、兴业银行在内的8家股份制银行，以及北京银行、宁波银行两家城商行。

华泰证券、招商证券、中信证券等在内的14家券商，和蚂蚁基金、天天基金等7家独立基金销售机构也加入鏖战。

在产品端，几大机构竞相角逐。11月18日，在中国证监会公布的首批个人养老金投资基金产品中，包含40家基金公司的129只养老目标基金，其中79只养老目标风险基金，50只养老目标日期基金，均由存量养老FOF增设Y份额而来。

五天后，中国银保信官网公布首批个人养老金保险产品名单，7只专属商业养老保险产品，分别产自中国人寿、泰康人寿、太平人寿和中国人保国民养老保险。

其实，最早进入养老金领域的就是保险公司。自2018年4月银保监会启动个人税收递延型养老保险试点以来，已有23家保险公司经营税延养老保险。

虽然在产品数量上，险企远不及基金公司，但收益却略胜一筹。据上述险企官网数据显示，专属商业养老保险2021年稳健型账户的年化结算利率大致在4%~6%之间，进取型账户年化结算利率大约在5%~6.1%之间。

而基金机构的养老产品由于受市场环境因素影响，波动较大。据choice数据，截至11月27日，144只养老目标基金（A、C类份额合并）中的大多数基金近一年回报均为负数，其中有超60只产品跌幅超10%。

此外，入围的14家券商也在积极筹备产品。目前，中信证券推出了信仰计划，为客户提供含客户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务；银河证券也初步完成养老金制度设计、团队组建、系统搭建和联调测试工作，并展开了养老规划的投资者教育。

群雄混战中，银行因在开通个人养老金账户上具有唯一性，较其他金融机构优势明显。

“商业银行可在养老金账户管理业务基础上，拓展个人养老储蓄业务、个人养老理财业务，代销其他种类的养老金融产品，推出个人养老咨询业务等，形成综合展业。”中央财经大学证券期货研究所研究员、内蒙古银行研究发展部总经理表示。

但站在投研角度，他更看好基金和券商，认为他们在投研体系、投资策略、产品设计与净值管理上更加成熟。

属于个人养老金的时代已经拉开帷幕，如何争夺并留存住客户，成为许多金融机构当前的首要任务。

相比关心谁能在这轮竞赛中胜出，王迪更在意是否有更多的客户意识到要做个人养老规划。“这就像大学毕业找工作，你不能等毕业典礼结束后再去找，而是要提前做好实习、参加宣讲会、听取经验。”