本文转自：昆明日报

“地产直播卖房开启的元年是2020年，当时各房企以官方形象入场。”云南万科一销售人员介绍，当时客流量大幅减少，房产公司们火速加入“互联网+”行列，部分销售人员变身主播，楼盘增设线上售楼处。

(资料图片)

然而，从沙盘到镜头前，被逼“上网”的楼市开头这几步走得并不算顺畅。

这名销售人员说道，直播卖房具有一定的营销价值，但解决不了精准匹配、议价等一系列问题。房地产交易是低频、高额、非标交易，几百万元甚至上千万元的房子，最终的决策和成交一定会放在线下，客户需要实地去看看环境和房子质量。这当中，离不开专业服务，这种专业性是长期训练积累。而当时在线卖房刚刚兴起，需要不断探索发展。

“开始，我们把直播当成媒体活动来做。但是卖房直播需要时间的积累，同时直播中并没有像化妆品等品类那样给出所谓的最低价，由于房屋买卖是大宗交易，本身就很难直播。” 该销售人员表示，现在，我们做直播的心态和做法已经转变了。直播卖房的逻辑从宣传促销转向了“线上获客”。直播不再是一场活动，除能降低成本、提高效果外，还成为一条由企业主导的、长期运营的拓客线条。以万科曼西缇项目为例。项目位于西双版纳，购买客户主要以外地人为主，因此通过加大线上销售渠道的推广力度，直播获客成了重要的营销手段之一。

项目首先像孵化网红一样培养主播。打造万科专属经纪人，建立私域流量池。聚焦抖音、小红书、微信视频号等平台创建“西双版纳小婉说房”账号，以多种方式及内容介绍输出项目。同时以微信视频号作为销售道具推送到意向客户，促进了解产品及账号涨粉。

其次，用获客的思维做直播。主抓精选好房鉴赏，辅推个人日常，定时直播交流。在平台上主要以“总价”“现房”“专属优惠”等信息配合户型鉴赏视频输出。对项目周边配套呈现、网红打卡点进行视频拍摄，配合个人生活日常动态推送。同时聚焦直播平台进行每周3至4场直播，以样板间带看为主。

最后，建立信任经济模式，用心比用脑更重要。与客户建立强信任强联结，从最初单一的顾客交易转变为用户交互，不追求流量，追求转化。

去年10月有客户看到样板间解说视频后，主动私信联系销售人员。销售人员首先进行自我介绍，获取客户信任，给客户耐心详细地介绍项目信息，精确快速找到客户需求，并推荐合适房源从而快速成交。

还有一名客户也是从视频平台获取信息后，主动私信联系。这名客户从未来过西双版纳，要想短时间内实现成交确实很难。销售人员添加客户微信后，就先把卖房子的事情放一放，让客户了解到西双版纳的美好，让客户对这个城市感兴趣。后期再把项目代入介绍，把客户当作自己家人买房子一样重视，帮助他挑好户型好朝向。最后这个客户来到现场购房成功后，销售人员还赠送小礼品一份给他。不论贵重，客户一直记在心里。

记者吴劲松报道