《安安访谈录》是界面财联社执行总裁徐安安出品的一档深度访谈类栏目。从投资角度对话1000位行业领军人物，覆盖传媒创新、VC/PE、信息服务、金融科技、交易体系、战略新兴等方向。

鲸平台《商业模式拆解》是由《安安访谈录》出品的系列专访，以龙头企业掌门人或知名研究咨询机构高管的访谈为一手信源，拆解企业商业模式，为记者和投资人更深度了解企业提供一扇新的窗口。

本期访谈人物：

(资料图)

橙仕汽车创始人、董事长 刘传富

“橙仕希望成为一家‘最不烧钱’和‘最会赚钱’的新势力车企。”

▍个人介绍

橙仕汽车创始人、董事长，中国汽研公司上市时唯一整车技术关键人员。曾主导开发哈弗H6、五菱E100、长安铃木全系列等车型。

▍第一标签

末端配送赛道开创引领者

▍公司简介

“橙仕”汽车是获得发改委和工信部“双资质”的商用车新势力企业。“橙仕”汽车专注于城配物流的新能源配送车研发、智能社区健康服务车研发、物流无人车研发、末端自动化配送服务，在山东设有占地500多亩的智能汽车生产基地——豪驰基地，四大工艺齐全，具备年产10万台的工业制造能力；“橙仕”汽车是山东省重大项目，济南市重点项目，山东省新旧动能转换重大项目库第二批优选项目。

橙仕汽车瞄准末端配送赛道，率先以“场景定义车型”，拥抱用户思维和场景思维，研发量产“末端配送新能源物流车新品类”。第一代“橙仕01”让快递物流车有了合法化身份，在构思迭代车型时，橙仕提出要让用户花2辆电三轮的价钱就能获得3辆电三轮的运力，通过技术不断改造供应链，让快递三轮车升级为合法新能源物流车，让城配燃油车升级为电动车，使更广泛的大众群体都能用得起电动车。据悉，今年年底橙仕有望实现盈亏平衡，即花一年多的销售周期就能够覆盖成本。明年橙仕的目标是在实现6万辆到7万辆销售量的同时，毛利率能达到15%-20%。目前，橙仕汽车正在进行B轮融资。

近日,财联社记者独家获悉橙仕新款智能物流车实车谍照。据了解,橙仕计划推出售价1.88万的新车，意在完成快递末端配送场景电动三轮车的全面置换，以及部分城配燃油车的电动化升级。相较此前橙仕量产车型，新款车设计更为简洁、产品更轻量化，同时还提供换电方案。预计该定价将击穿同类纯电物流车的最低限。新车将在6月左右小规模试制，年末量产，目前这款新品尚未被定名。

被外界称为“新能源商用车造车新势力”的橙仕汽车，近年来发展势头迅猛，一直以来专注“场景化造车”，不仅是末端配送赛道的开创者，还是获得发改委和工信部“双资质”的商用车新势力。在如何找到赛道 “新蛋糕”，并加速商业化落地上，橙仕汽车的“高起点”“快成长”给众多新入局者带来了不一样的启发。

竞争白热化的新能源乘用车市场

过去三年，新能源乘用车市场可以用“全面爆发”来形容。公开数据显示，2020年，国内新能源乘用车销量为125.3万辆，市场渗透率为6.2%；2021年国内新能源乘用车销量为331万辆，市场渗透率为15.5%；2022年国内新能源乘用车销量接近650万辆，市场渗透率达到27.6%。

随着市场体量的扩大，中国新能源汽车正在进入全面拓展期。与此同时，新能源车之间的竞争也越来越残酷，即使是造车新势力中的领跑者——蔚小理，也在不断应对新的挑战。

受未来政策和经济下行压力等因素影响，今年以来，新能源汽车品牌纷纷开打价格战——特斯拉打响降价第一枪，问界、小鹏、蔚来、零跑等紧随其后加入“降价潮”。虽然降价措施短期能够拉动销量、缓解一定库存压力，但长期来看会打乱市场价格体系，行业洗牌加剧。

业内人士表示，入局者不能再“原地打圈”，想要在越来越拥挤的新能源赛道脱颖而出，除了大方向上紧追电动化趋势，更要精准寻找“小切口”，在细分赛道上做大“新蛋糕”。

从0到1：橙仕勇探路，开先局

在新势力崛起之前，国内乘用车自主品牌一直都没有跳脱传统乘用车的制造框架，在性能开发上学习德国经验，外观设计上则参考意大利，按照既定的规则循序渐进地升级，100多年来，传统的造车生态极其“稳定”。

智能汽车时代的到来打破了这种生态，当没有成熟经验可以参考的时候，了解用户需求就成为搭建全新造车体系的重要基础。此时的“蔚小理”横空出世，打破传统造车思路，通过与用户建立情感互联，精准定位产品，实现国内新能源乘用车领域从0到1的大跨越。蔚来追求品质至上，体验至上，走高端化之路；小鹏则潜心自研，走科技范和智能化之路；而理想则是实用派，把需求和功能放在第一位。三家头部造车新势力将“用户思维”发挥到极致，吸引了一批愿意为科技和新潮买单的客户。

橙仕汽车则是瞄准了末端配送赛道，率先以“场景定义车型”，拥抱用户思维和场景思维，敢于创造0的突破，聚焦市场需求，研发量产“末端配送新能源物流车新品类”。

橙仕汽车的“掌门人”刘传富是一位有着20多年从业经验的资深“造车人”，曾参与开发了长城炫丽、长安铃木、哈佛H6等几十款车型。2008至2012年，刘传富在中国汽车工程研究院担任产品中心主任，期间为中国汽研从无到有建立了跻身到国内三大整车开发规模的产品研发机构，是中国汽研公司上市时唯一整车技术关键人员。

橙仕汽车创始人、董事长刘传富

在创立橙仕汽车之初，刘传富也曾想过做乘用车，但是当时乘用车赛道群雄逐鹿，很多品牌在2015年左右就已入局。刘传富意识到，如果站在2017年这个时间点依然跟风介入乘用车赛道，将很难再造特斯拉、蔚来等新势力的商业神话，相较而言，商用车新能源化的进程慢于乘用车市场，此时进入新能源商用车赛道的“胜算”似乎更大。

商用车的核心是场景化。巧的是，在一次和阿里巴巴菜鸟物流的技术合作交流中，物流配送场景为刘传富打开了新思路。

2017年，菜鸟物流准备打造国内第一款无人快递物流车G Plus。当时菜鸟物流看中了刘传富在小型智能汽车方面的积累，希望他能够为G Plus做车型开发。在合作交流的过程中，刘传富敏锐地洞察到，在物流配送场景下，纯电物流配送车具有广阔的发展空间和市场机遇。

首先，行业发展持续向好。近年来，快递行业整体保持高速发展态势。公开数据显示，2016至2021年，我国快递业务量保持在20%以上的增长速度。2021年，中国快递业务量达1083亿件，包裹数量占全球一半以上，快递业务量已连续八年稳居世界第一。2022年，中国快递业务量预计将达到1105.8亿件，业务收入预计将达到1.06万亿元，从业人数达到470万人！

其次，快递员使用较多的配送工具——快递电动三轮是一种介于汽车和三轮车之间的车型，存在上路合法化和安全隐患等问题，产品的替换需求巨大。

从安全角度看，电三轮的车辆转向、制动等安全部件的安全性能较差，在装载较重货物的情况下，由于重量增大、重心增高等多方面的原因，一旦发生紧急情况，车辆较难控制，可能导致严重的道路交通事故。目前全国尚未针对该车型建立统一的运营规则和违规处罚标准，大量不遵守交规的现象时有发生。从合法化角度看，目前在许多城市禁止电动三轮上路的政策下，这些电三轮将面临非法上路的问题。根据公开数据，电三轮车的年销量大约在950万台，市场保有量在5000-6000万辆的规模水平，仅快递市场就有约300万辆三轮车的替换需求。

刘传富看到其中蕴藏着的商业机遇，决定打造一款纯电动智能物流车，解决电动三轮车上路合法化的问题，让快递小哥“有尊严”地派送快递。于是，定位于电三轮替代的“橙仕01”诞生了，除了给物流车一个“合法上路”的身份，还基于物流场景做了产品优化。例如，“橙仕01”车体的重量因为轻量化设计下降了20%，电池续航能力提升了20%，同时还搭建高承载力车架，设计了更大的储物空间……

“橙仕01”不负众望，很快就实现了交付和量产。从2021年开启交付到2022年总交付达到5000辆，上路全国170多个城市，再到与京东、邮政、四通一达等快递公司合作，橙仕稳扎稳打地构建着自己的商业版图。

从1到100：橙仕即将爆发成“势”

第一代“橙仕01”虽然让快递物流车有了合法化身份，但橙仕希望给用户带来更舒适的用车体验，在末端配送、城配物流、生鲜配送、连锁零售门店配送等终端场景中为用户提供更高效的产品服务。

于是在构思迭代车型时，橙仕提出要让用户花2辆电三轮的价钱就能获得3辆电三轮的运力，通过技术不断改造供应链，使更广泛的大众群体都能用得起电动车。

新款橙仕车可以享受3辆电三轮的运力+2辆电三轮的价格

橙仕汽车的造车思路颇有“特斯拉”之风。特斯拉不断通过技术优势和供应链降低成本，构筑其底层核心竞争力，橙仕汽车也将技术创新和系统性降本能力作为其核心目标和路径。

从曝光的售价1.88万车型谍照上看，新车型延续了此前已量产的“橙仕”车型的底层造车平台，车长、宽为3.5米、1.5米，让车辆能轻松通过窄街小巷，确保车辆行驶的稳定性和安全性；货箱容积约3m³，保证了车辆的装载力。

为了突破价格限制，就必须要有足够的成本优势。橙仕让所有参与产品设计的人员跳出固有思维，跳进末端配送的市场需求侧。

“新车型外观上与已量产的橙仕01封闭式新能源物流车有很多相似之处，但关键的是我们根据使用场景的需求，重新设计新车型的车辆结构，使车辆更加轻量化，货箱空间增大。所以，这款新车要比三轮车更有优势：运力是后者的3倍，速度是其2倍，续航是其3倍，关键是还能像正常机动车一样上牌管理。”刘传富表示。

“商用电动车实际上是一台生产力工具，工具功能对应不同场景，而大多数场景的用户，对价格都是敏感的。只有让用户花不到三轮车两倍的价钱，提升3倍的效率。这才能打动末端物流场景的用户。最终才有可能形成爆款，进而实现对快递配送300万辆三轮车的升级更替。”橙仕汽车CEO胡宇沸说，“所以我们在技术上大胆革新，对供应链极致打磨，推动品质价格比提升，降低用户的全生命周期用车成本。”

“‘1.88万新车型’消息公布后，就接到了客户订购一万辆意向订单的电话。”刘传富说，“京东、德邦等快递公司均对我们的1.88万车型展现了极大的兴趣和期待。今年我们至少将在五到六城推广这款新车型。”

按照规划，今年橙仕汽车预计生产1万台1.88万元的新能源物流车，到2025年产量突破20万台。据了解，对橙仕来说，这款低至1.88万售价的新车依然可以实现盈利。

海外订单纷至沓来，今年加速布局出口版图

据悉，橙仕汽车目前正在进行B轮融资，此前的A轮融资由齐鲁财金投资。公司表示，B轮融资资金将主要用于两方面,一是继续打磨爆款产品，二是大力组建经销商网络，实现大规模落地。

从投资回报的层面，橙仕希望成为一家“最不烧钱”和“最会赚钱”的新势力车企。今年年底橙仕有望实现盈亏平衡，即花一年多的销售周期就能够覆盖成本。明年橙仕的目标是在实现6万辆到7万辆销售量的同时，毛利率能达到15%-20%。

值得一提的是，此前橙仕并没有针对海外市场进行战略布局，仅有一位对接人员。很多海外客户都是来国内实地调研，经过多家对比，最终选择了橙仕汽车。因此，橙仕汽车“被动”出海，拿下了多个海外订单。近日，橙仕百台新能源物流车正式出口多米尼加，这也是中国自主创新末端物流车首次大批量出口多米尼加。

截至目前，橙仕汽车已经出口到德国、多米尼加、美国、乌克兰、韩国、越南等国家和地区并投入应用，足迹遍布亚洲、欧洲、美洲等世界各地。橙仕透露，新能源车出海是提高利润率，提升国际市场影响力的有利抓手，公司下一步将会专门针对海外市场成立事业部，正式拓展出口版图。