一年前的现在，樱花比今年盛开得晚。松井哲也走出大学校园，成为了一名“社会人”。

他先后投档了12家公司，最后被4家公司内定，而他本人则最终选定了一家国际商社。

国际商社是日本社会的一个特殊存在，它原来是日本财阀集团的中枢机构，一般拥有自己的银行、国际贸易公司、国际投资公司、国内外加工生产基地、涵盖全球的销售网络。所以，国际商社是日本经济中的航母舰队，是驱动日本经济向前发展的发动机。

(资料图片仅供参考)

三井物产、三菱商事、住友商事、丸红、伊藤忠商事等都是日本国际商社的代表，这些巨无霸企业集团控制了日本经济的命脉。可以说，像日本这样的“国际商社”，在世界其它国家存在不多，所以它是日本社会与经济的一种特殊的产物。

无论是东京大学毕业，还是早稻田大学毕业，国际商社都是大多数毕业生们入职的首选，不仅因为在这样的公司里能够获得比别人更多的成长资源，同时也可获得比别人更高的薪水。

松井走进公司的时候，先在公司的研修基地参加了2个月的学习，了解公司的历史、集团的架构与组织体系，学习公司的企业文化以及工作规则等。

研修结束后，松井才知道，自己被分配到了国内营业部，成了一名销售员。

这一年中，按照松井的说法，自己“不是在见客人的时候，就是在见客人的路上。不是在喝酒的时候，就是在前往喝酒的途中”，因为公司的企业文化中，有一条规则，那就是“生意是腿走出来的”。也就是说，你必须亲自上门、不断会面、多次交流，才有可能获得客户的信赖，从而获得生意。

我见到松井的时候，发现他已经不再是一个柔弱的书生，而是像个运动健将。他拿出手机给我看每天走路的步数，没有少于1万步的。

问起做销售员的心得，松井说，这一年的时间，自己最大的长进，是卡拉OK唱得好了，酒量进步了，小腿粗了。

他说，在日本做生意，不管你是大公司，还是小公司，尊重对方的“自尊”是相当的重要。因为哪怕是5个人的小作坊，很可能就是一家独角兽企业，生产宇宙工业中不可缺少的某种关键零部件。所以，绝对不能以为自己是大公司的人，就可以居高临下地对客户说话，必须时时谦恭，说话都要用敬语。

为了能够与客户打成一片，下了班后，如果没有其他安排，松井就会一个人去卡拉OK店里练歌，因为时常会和客人一起去酒吧喝酒唱歌，如果自己不会唱，就难以烘托热闹的气氛，会让客户感到没趣。

松井练的歌，是从昭和年代的老歌开始。因为客户的年龄段不一样，唱的歌都不一样。所以，自己必须要学会各个时期的流行歌曲，随时可以与客户同台共鸣，不会让客户产生代沟感。

其次，是练酒量，学习酒文化知识。

松井说，日本人喝酒的文化跟中国人不同，中国人往往选高级的喝，而且一桌人只喝一种酒，譬如喝茅台。而日本人在一起喝酒，第一杯往往搞集体主义，喝一样的酒，多数是啤酒。而从第二杯开始，就各喝各的，因此喝得五花八门。

“作为一名销售员，必须懂得所有酒水，尤其是葡萄酒，要懂得各国与各种葡萄酒的口味、历史、年份背景、配什么菜合适，能够主动地帮客户选酒，让客人喝得满意，又不贵得离谱。”松井说。

做了一年的销售员，松井感悟到的“销售员哲学”的核心，并不是唱歌与喝酒，而是“话术”，也就是说话的技巧。

松井总结出来的经验是：

第一，与客户说话，最重要的并不是讨好客户，奉承客户，而是要获得客户的信任，这是关键。因此，介绍产品时，一定要说真话、要说对方能够理解的话，好就是好，不足的地方也要说透，注意点也要说清楚，别把自己的东西吹到天上去。

第二，与客户说话，口气一定要谦恭、诚恳，哪怕对方不耐烦，也要笑眯眯到底。

第三，要顺着客户的思路说话，说他喜欢听的话，不可逆鳞而为。

而最为微妙的一点是，就是你在与客户交谈时，既要让对方感悟到你了解对方，又不能让对方感觉到你在背后调查了他们，产生不必要的警惕心，这种“度”的把握，需要极高的技巧。

在国际大商社，你要向上进步，有没有做过销售员的经历和业绩，是至关重要的一个职业环节。松井说，他的梦想，是希望有一天，能够到中国公司去当董事长。