日本人的生意经

2023-03-29 10:26:03来源:东方资讯

一年前的现在,樱花比今年盛开得晚。松井哲也走出大学校园,成为了一名“社会人”。

他先后投档了12家公司,最后被4家公司内定,而他本人则最终选定了一家国际商社。

国际商社是日本社会的一个特殊存在,它原来是日本财阀集团的中枢机构,一般拥有自己的银行、国际贸易公司、国际投资公司、国内外加工生产基地、涵盖全球的销售网络。所以,国际商社是日本经济中的航母舰队,是驱动日本经济向前发展的发动机。


(资料图片仅供参考)

三井物产、三菱商事、住友商事、丸红、伊藤忠商事等都是日本国际商社的代表,这些巨无霸企业集团控制了日本经济的命脉。可以说,像日本这样的“国际商社”,在世界其它国家存在不多,所以它是日本社会与经济的一种特殊的产物。

无论是东京大学毕业,还是早稻田大学毕业,国际商社都是大多数毕业生们入职的首选,不仅因为在这样的公司里能够获得比别人更多的成长资源,同时也可获得比别人更高的薪水。

松井走进公司的时候,先在公司的研修基地参加了2个月的学习,了解公司的历史、集团的架构与组织体系,学习公司的企业文化以及工作规则等。

研修结束后,松井才知道,自己被分配到了国内营业部,成了一名销售员。

这一年中,按照松井的说法,自己“不是在见客人的时候,就是在见客人的路上。不是在喝酒的时候,就是在前往喝酒的途中”,因为公司的企业文化中,有一条规则,那就是“生意是腿走出来的”。也就是说,你必须亲自上门、不断会面、多次交流,才有可能获得客户的信赖,从而获得生意。

我见到松井的时候,发现他已经不再是一个柔弱的书生,而是像个运动健将。他拿出手机给我看每天走路的步数,没有少于1万步的。

问起做销售员的心得,松井说,这一年的时间,自己最大的长进,是卡拉OK唱得好了,酒量进步了,小腿粗了。

他说,在日本做生意,不管你是大公司,还是小公司,尊重对方的“自尊”是相当的重要。因为哪怕是5个人的小作坊,很可能就是一家独角兽企业,生产宇宙工业中不可缺少的某种关键零部件。所以,绝对不能以为自己是大公司的人,就可以居高临下地对客户说话,必须时时谦恭,说话都要用敬语。

为了能够与客户打成一片,下了班后,如果没有其他安排,松井就会一个人去卡拉OK店里练歌,因为时常会和客人一起去酒吧喝酒唱歌,如果自己不会唱,就难以烘托热闹的气氛,会让客户感到没趣。

松井练的歌,是从昭和年代的老歌开始。因为客户的年龄段不一样,唱的歌都不一样。所以,自己必须要学会各个时期的流行歌曲,随时可以与客户同台共鸣,不会让客户产生代沟感。

其次,是练酒量,学习酒文化知识。

松井说,日本人喝酒的文化跟中国人不同,中国人往往选高级的喝,而且一桌人只喝一种酒,譬如喝茅台。而日本人在一起喝酒,第一杯往往搞集体主义,喝一样的酒,多数是啤酒。而从第二杯开始,就各喝各的,因此喝得五花八门。

“作为一名销售员,必须懂得所有酒水,尤其是葡萄酒,要懂得各国与各种葡萄酒的口味、历史、年份背景、配什么菜合适,能够主动地帮客户选酒,让客人喝得满意,又不贵得离谱。”松井说。

做了一年的销售员,松井感悟到的“销售员哲学”的核心,并不是唱歌与喝酒,而是“话术”,也就是说话的技巧。

松井总结出来的经验是:

第一,与客户说话,最重要的并不是讨好客户,奉承客户,而是要获得客户的信任,这是关键。因此,介绍产品时,一定要说真话、要说对方能够理解的话,好就是好,不足的地方也要说透,注意点也要说清楚,别把自己的东西吹到天上去。

第二,与客户说话,口气一定要谦恭、诚恳,哪怕对方不耐烦,也要笑眯眯到底。

第三,要顺着客户的思路说话,说他喜欢听的话,不可逆鳞而为。

而最为微妙的一点是,就是你在与客户交谈时,既要让对方感悟到你了解对方,又不能让对方感觉到你在背后调查了他们,产生不必要的警惕心,这种“度”的把握,需要极高的技巧。

在国际大商社,你要向上进步,有没有做过销售员的经历和业绩,是至关重要的一个职业环节。松井说,他的梦想,是希望有一天,能够到中国公司去当董事长。

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